谈单经验分享(转)


昨天看了一篇文章,文章告诉人们怎样把产品的价格定在自己期望的价格。里面有很多实际之中发生的例子,我个人觉得比较好的是在这一段:一个人和客户谈销售一批设备的事情,他的期望单价是1万元/台,于是,他这样告诉对方:“或许在更准确地了解您的需求之后,我们还能做一些调整,但就目前的情况而言,根据您的订货数量、付款条件、运输要求等,我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。”听了这个价格,买家或许会认为:“简直是个疯子,居然敢报出这个价格,不过感觉还有谈的余地,我不妨和这个家伙谈一谈,看看能把价格压低到多少。”最后,他们是以折中的价格签订的合同。

很显然这个价格高出了那个业务员的期望价格。

看完后我很想试试:正巧有一客户来我公司,我们寒暄了一会儿,我便带着客户看产品。客户看了我们公司的防水材料之后,对其产品质量做出了极高的评价。

接着说到,我自己开一个门市,也承接防水工程的,所以会长期要货的,你给我说一个最低价吧。

看客户这么快就提到了价格,显然是有备而来啊,还有就是他对这防水材料这方面的认识,这是,心里想我的报价能不能超出自己的预期价格啊,毕竟人家也是专业作防水的啊。可是就在这时灵光一闪,忽然想到了帖子上面那个业务员的报价技巧,于是就报了一个比自己预期价格高出一点的价格,客户听到了我的报价,并没有什么大的反映,毕竟我的报价是根据产品的质量来报的,只是略微的高了一点。

沉默了一会儿,便说道:你们公司产品的质量我是认可的,价格方面你也不要和我玩什么虚的,***钱一平米,你要是能买的话,我就现场交定金,你明天给我送货,要是不行的话,我们只好以后有机会合作了。

当客户说出他的报价的时候,心里就想到,这个客户肯定是询问了好多防水公司的价格了,居然一下子就说道了我的预期价格。 这次算是碰到硬茬了,要是按自己的报价的话,这比生意肯定谈不成了,于是,一咬牙说到:看到您这莫疼快,小弟也不能不识抬举了,您所说的这个价格我们根本没有什么利润的,不过,为了能交到您这个朋友,也为了我们以后的合作,我要表示一下我们公司的诚意。

就按您说的这个价格吧!不过,您可千万不要和别人说啊,这绝对是给您的内部的价格啊!

客户笑了笑,便应到,放心吧,兄弟,不会和别人说的,以后多用一些你们的防水材料   ,   多给你介绍一些客户不就行了吗。

我高兴的点着头,说:那当然最好的了,客户是我们的再生父母啊,我们就靠你们吃饭呢啊。

这时我们彼此都笑了起来。

没过一会,客户就交了定金,我也很快的办完了相应的手续。说好明天就要送货的,我便通知了工厂,确定了送货的地址。这就说明这桩生意就谈成了。

接着便和客户聊起了家常,正聊到兴奋的时候,客户的电话响了,接起电话,说了几句话便挂了,对我说有什么重要的事情要去处理一下,就走了,临走前还说:小兄弟和天挺高兴的,有空哥哥请你喝酒,咱们好好的聊聊啊!说着,便开车离开了我们公司。

此时的我,想到那篇文章,感觉自己很好笑,自己的那种“拿来主义”在现实中没有成功,原因可能是碰到了防水材料的行家,在这种人面前施展什么技巧都是白费的,只能本分一些。最后,这个单子还是按照自己预期的价格成交了,还是很高兴的啊!