电话销售

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电话销售,你准备好了吗(上)

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目录
一,什么是电话销售
二,电话销售的关键因素
三,扮演好重要的9种角色
四,电话销售攻略大全
五,电话销售技巧分享

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一,什么是电话销售
在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义.作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场.电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时,省力,省钱,并能快速获利.

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二,电话销售的关键因素
电话是全世界最快的交通工具.电话沟通比直接约访要节省时间,在时间就是金钱的这个时代,有效得运用电话销售将为您打开成功之门.
____ 企业实施电话销售成功与否,与几个关键要素有关系,在这里称它们为电话销售的关键成功因素.

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1. 准确定义你的目标客户.
____2. 准确的数据库.
____ 3. 良好系统的支持,其中包括电话系统以及客户跟踪销售管理软件等等.

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三,扮演好重要的9种角色
领导:在询问114某公司的电话时候,你就是他的领导,可以指手画脚,首先问要找的公司有几部电话,分别是什么部门,一共给我报上3部,同时希望对方人工报号……;
____客户:在与前台交涉的时候你可以扮演客户,前台都不会轻易的把客户拒之门外,但是,前台也许回直接给转到市场部门,达不到目的,所以先要把需要寻找的对象的名字弄到,才能顺利地找到你要找的人及联系方式;

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朋友,亲戚,同学:当前台行不通的时候,你就要学会"猜"电话,和自我模糊介绍等策略.通过其他部门的人员来找到目标,同时,来扮演你需要找的对象的朋友,亲戚,同学等,因为其他部门的人员的警觉性比前台低些,而且,你用的是对方比较熟悉的语气沟通,对方的防备之心基本是没有.
____顾问:当找到你需要找的人,千万要记住你不是来推销什么东西的,而是来帮助客户解决问题的,所以你在与目标客户沟通的时候,首先要了解客户比较关注的问题,这样你就可以与对方打开话匣子,否则,你会被客户归到推销骚扰电话的行列,那就被动了;

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秘书:当了顾问你就该当秘书了,为客户卸载些工作中的压力和难题,让对方知道你的存在,同时还可以了解到客户更多的信息,不要抱怨,踏踏实实的当一段时间的秘书,你会有很多的收获;
____专家:从做秘书的过程中,会发现你的客户有很多的问题需要解决,该你出头的时候到了,利用自身的专业知识来为客户解决问题,并引导客户的需求,以专家的身份来教导你的客户,应该这样做,不应该那样做,这样做的好处是什么等;
_ 消防员:显而易见,消防员是急客户之所急,当客户遇到火急的事情,你必须冲在前面为客户解决问题,来增加与客户之间的情感;

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服务员:别看服务员的地位,工资不高,但服务员的那种机警是一般的人无法比拟的,客户的一个小动作,一个眼神,一点语气等都在服务员的眼里,并马上行动来满足客户的需求,做到客户想什么你就能想到什么;
____奶娘:做到这个级别就很高了,可以适当的让你的客户断奶,否则,客户不知道你存在的价值.这个角色要谨慎利用,当客户学会吃米饭,面条,馒头的时候,奶娘将是儿时的记忆;
所以,做销售的从头到尾,都不是销售,是利用不同角色来完成每个时段的目的.就销售谈销售枯燥无味,运用销售人员特有的优势来演绎不同的角色,来达到阶段性的成功。

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四,电话销售攻略大全
由于城市规模扩大,交通阻塞等原因,登门拜访式的推销效率越来越低,而成本却不断上升.这样利用电话进行推销,就成了快捷,节省的推销方式之一.总括起来,利用电话推销,至少有以下优点:
(1)电话往往不会被拒绝.登门拜访,往往会被以种种借口推脱掉;利用电话推销,一般易于为对方接受,如果把电话直接打给对方的负责人,则效果更佳。

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(2)推销对象全神倾听,易于沟通.在电话中交谈,往往不会为其他人所打扰.且登门拜访,属于人与人的近距离接触,极易造成双方关系紧张,对方往往易产生戒备心理,急于摆脱推销员,不利于对推销产品利益点的关注与思考.电话推销则属于远距离接触.对方没有被压迫感,易于接受有关产品的信息。
(3)省时省力,效率高.登门拜访,往往需要等候,见面客套等环节,效率不高;电话推销对方会马上去接,节省时间。

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(4)工作环境熟悉,心理从容,易于摆脱被拒绝的消极影响.登门拜访,推销人员易于产生心理紧张,造成顾客怀疑;而一旦被顾客拒绝,又易于陷入失败的消极心理中,难以鼓起下一轮推销的勇气.利用电话,则由于工作环境熟悉,能够从容作答,如被拒绝,也易于克服消极心理。
那么又如何利用电话推销呢 或者说,利用电话推销,需注意哪些事项呢

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首先,应坚持有限目标原则.一般而言,电话推销的目的应是找到有购买可能的推销对象,排除没有购买可能的推销对象,以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率.换言之,电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会,它不能代替面对面的商谈,电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

其次,电话推销应和登门拜访或推销一样,要事先有一个推销计划.这个计划,就是一套或几套引导对方对产品引起注意,对推销员建立好感,积极进行约会的说辞.其中应包括打电话给谁,如何说见面话,介绍产品的哪些方面,了解对方哪些情况,什么时机约会等.有了这样的计划,在推销中就可以从容不迫,给对方以好感。

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再次,选好打电话的时间,避开电话高峰和对方忙碌的时间.一般上午十时以后和下午都较为有利.如正值所找的人外出,可询问接电话者是否有其他人可以商谈,或问清对方什么时候回来,以便以后联系。

第四,讲话应热情和彬彬有礼.热情的讲话易于感染对方;彬彬有礼的话语,同样易于得到有礼貌的正面回答.像"您好","打扰您了","如您不介意的话"等礼貌用语,应成为推销人员的口头禅.同样,开门见山,也是较受欢迎的说话方式,拿腔捏调,故意卖关子,吐吐吞吞都易招致对方反感。

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第五,电话推销不能急于推销,应以介绍产品信息,了解对方状况为主.降低推销意味,反而易于达成约会机会.比如,作过自我介绍之后,你可以说:"我想问您一下,咱们公司有没有这种设备 "如对方回答:"有",则进一步问清其购买的年限,牌子,生产厂家,使用情况怎么样等,然后再介绍自己的产品,如对方回答没有,就可以直接介绍自己的产品.最后约定见面商谈机会。

第六,要留下对方姓名,电话,地址,并作好记录.询问对方姓名可在推销之初,也可在确定约会之后,但无论何时,都应先报出自己的姓名,这样对方才可能留下姓名和电话.对电话中所谈内容,边谈边作简单的记录是很必要的,这些资料有助于下一步推销的筹划,也可借此建立顾客档案。

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第七,约会时间,要提供两个以上的方案或形式供选择,应考虑到对方的方便.但含糊其词的约会,易为对方推脱.因此,较好的约会时间是明确,而有所选择的.比如"请问今天下午或明天上午,您哪个时间合适 "并进一步确定时间是上午九点,还是下午三点。

最后需要说明的一点是,在大家共用一个办公室或共用一部电话时,应取得大家的相互配合.无论是打给对方,还是对方有电话打过来,办公室内保持必要的安静是恰当的,一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑,都会砸了生意.同时,在对方打来电话时,应主动热情去接,如找某人,应迅速转达.如所找的人不在,应询问对方能否代为效劳,也可让对方留下电话,姓名,并问清什么时间回电话较为适合.总之,整体的配合,也是电话推销中提高业绩的重要因素之一。

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五,电话销售技巧分享

应对技巧
1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转.心理的建设并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

2.切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断.所以,保持愉快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

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3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员.通常在电话拜访时应注意下列几点:

a. 在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访,才不会花许多时间却得不到理想的成绩.
b. 依不同行业调整电话拜访时间.
c. 对目标行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访.
d. 若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感.
e. 访问结束时,应表达感谢之意,并说声"对不起,耽误您不少时间".

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4. 如何开口说第一句话.常会遇到的状况分述如下:
a. 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正在忙或心情不好.
b. 对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访.
c. 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访.
d. 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在.
e. 拨不通或无人接:应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障.

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f. 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对.
5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下是该如何完成一份完整的客户资料卡.
a. 应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰.
b. 将访谈重点摘录出来.
6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

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奇谋妙计
销售永远比不上面对面的做买卖容易.即使你真能在很短时间内打很多电话,惟一能做的也只是与顾客建立融洽关系.良好的关系需要有高明的聆听技巧,并使顾客开口说话的本领.(有时,一些小笑话也能派上用场).大多数的电话销售商都急于照本宣科,而没有很多时间听取顾客的话.
一切尽在细节中.人们随时都可能接到推销员的电话,但是怎样才能从其它推销员中脱颖而出呢 过犹不及,你需要关注细节.这种关注意味着真正听进去顾客在说什么,当然打完电话后给他送张致谢卡就更能加深他对你的印象。

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如果你问顾客"目前面临的最大挑战是什么 "他们常常给出这样的答案,譬如说找到更经济的方法来运货,而这当中就给你提供了一些信息.有时,也会听到一些与生意无关的答案, "很想彻底根除背痛" 什么的.不管是什么答案,你都应在挂上电话以后,在报纸,杂志,或者网上去搜索一下找找相关的有用资料,给顾客发去并附上"希望这对您有用,保持联络"的短笺.做了这些,毫无疑问的,你将成为客户乐于交谈的电话销售员。
一线万金 一触即发——电话中的感性销售技巧___

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成功的电话销售被戏称为"一线万金"——电话线在销售人员,企业和客户之间建立起一条更高效,方便,快捷的销售沟通渠道.好的电话销售,将极大提升我们的成交率,在将更多的产品信息传递到目标市场,达成交易的同时降低企业的业务开发费用。

与面对面销售不同的是:电话销售中销售人员看不到客户,无法直观地判断客户的情绪与情感,也不能通过肢体语言的互动来营造情境,对客户的购买决策进行影响.

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